Vendeurs, ingénieurs commerciaux, conseils, auprès de grands comptes
Contenu résumé
Maitriser les dimensions stratégiques, tactiques et relationnelles de la relation et de la vente aux grands comptes.
Savoir s’informer de manière fiable sur l’histoire, la sociologie et l’actualité des cibles
Décrypter le circuit de décision réel derrière le circuit de décision apparent des acteurs, qu’ils soient utilisateurs, prescripteurs, ou décisionnaires.
Définir une stratégie et un plan d’action à partir du pôle de réceptivité
Installer une relation d’égal à égal avec des dirigeants de haut niveau
Modéliser une planification d’avancement d’affaires et ajuster ses actions aux évènements
Défaire les offres concurrentes en devenant capable d’influencer en amont les interlocuteurs afin que leurs critères de décision survalorisent vos zones de force