Piloter la relation et vendre aux grands comptes

Durée

  • 2jours

Public concerné

  • Vendeurs, ingénieurs commerciaux, conseils, auprès de grands comptes

Contenu résumé

  • Maitriser les dimensions stratégiques, tactiques et relationnelles de la relation et de la vente aux grands comptes.
  • Savoir s’informer de manière fiable sur l’histoire, la sociologie et l’actualité des cibles
  • Décrypter le circuit de décision réel derrière le circuit de décision apparent des acteurs, qu’ils soient utilisateurs, prescripteurs, ou décisionnaires.
  • Définir une stratégie et un plan d’action à partir du pôle de réceptivité
  • Installer une relation d’égal à égal avec des dirigeants de haut niveau
  • Modéliser une planification d’avancement d’affaires et ajuster ses actions aux évènements
  • Défaire les offres concurrentes en devenant capable d’influencer en amont les interlocuteurs afin que leurs critères de décision survalorisent vos zones de force

Les Points Forts

  • Une pédagogie interactive qui mêle études de cas et apports pédagogiques ciblés 100% opérationnels
  • Le développement d’une vision stratégique organisée qui est adaptée au potentiel de ces cibles
  • Un plan de mise en œuvre en correspondance avec les situations réelles des participants
  • Des fiches méthodes facilement mémorisables pour le suivi
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